Hoe kom je aan meer werk?

Zeker in deze toch roerige economische tijden valt het niet altijd mee je brood te verdienen. Toch hebben wij niet echt te klagen over gebrek aan werk.

De vraag die mij heel vaak wordt gevraagd is:

Hoe komen jullie toch aan al die opdrachten?

Ik doe altijd mijn uiterste best om daar een zo goed mogelijk antwoord op te geven (ik geloof allang niet meer in bedrijfsgeheimen, des te meer geloof ik in het delen van kennis en informatie zodat zoveel mogelijk mensen ervan kunnen profiteren). Het leek me aardig dit keer een blog te schrijven over ' ons geheim'. Uiteraard gaat dit artikel niet over de evenementenbranche dus haak niet direct af als je in een andere branche actief bent.

1. Er is geen geheim, het is gewoon hard werken en leren van je gemaakte fouten

Om maar gelijk met de deur in huis te vallen: er is natuurlijk geen geheim. Het is gewoon een kwestie van hard werken, fouten durven maken en daarvan durven te leren. De afgelopen jaren hebben we vele vele fouten gemaakt. Ik zal er een paar noemen:

- Gaan voor het geld ipv voor het plezier
Er was een korte tijd in mijn leven dat ik ging voor het oppervlakkige succes en het daarbij behorende geld. De mensen die mij heel goed kennen, weten precies welke periode ik bedoel. Ik was er al heel snel achter dat dat voor mij niet ging werken: ik koos al zeer snel weer voor het plezier. Op korte termijn kostte me dat bizar veel geld maar het boeiende was dat ik daar geen moment spijt van heb gehad. Zodra ik weer koos voor het plezier en mijn eigen weg loste eerdere problemen zich als het ware weer vanzelf op en na enige tijd kwam het geld weer terug en zelfs meer dan daarvoor.

- gaan voor efficiency ipv menselijkheid
Ook zo'n vergissing. Op een gegeven moment dachten we: we moeten efficiënter werken, klanten indelen in winstgevendheid en ze als zodanig gaan behandelen, processen optimaliseren en alle vragen per e-mail beantwoorden. In theorie fantastisch: door deze wijzigingen waren we in staat veel grotere groepen klanten te ' helpen'. Wat bleek: klanten bleven langzaam maar zeker steeds meer weg. Ze kwamen nog wel informeren hoor: aan bezoekers op onze website geen probleem, maar kopen ho maar. Na enkele maanden gooiden we het roer om en besloten we alle klanten weer zo goed mogelijk te helpen en iedere aanvraag via onze website in eerste instantie telefonisch te behandelen. Het effect was verbluffend: binnen de kortste keren groeiden we weer als kool.

- meer personeel betekent meer omzet en meer winst
Deze regel zal ongetwijfeld bij veel organisaties gelden, bij ons bleek dat niet te werken. We hebben deze fout zeker drie keer gemaakt en elke keer bleek hetzelfde: met een klein team van super gemotiveerde en enthousiaste mensen verkopen we veel meer en tegen veel lagere kosten dan met een groter team.

- gaan voor exclusiviteit ipv delen
Dit is beetje een ding uit de artiestenwereld maar je kunt het zeker ook in een breder kader zien: in artiestenland is het nog steeds erg gebruikelijk dat artiestenbureaus exclusieve contracten afsluiten met artiesten. Dat betekent dat zo'n artiest niet zichzelf kan verkopen of zelf zaken kan doen met andere kantoren. Ook wij hebben hier enige tijd aan meegedaan. Na anderhalf jaar bleek dit model echt niet te werken: wij werden ongelukkig want we voelden ons verantwoordelijk voor al die muzikanten en de muzikanten werden ongelukkig want die voelde zich beperkt in hun handelen. We hebben toen besloten alle exclusieve contracten te ontbinden en iedereen vrij te laten. Hierdoor gingen wij meer verkopen (we konden namelijk ook zaken doen met artiesten die we niet onder contract hadden) en de artiesten waren veel blijer. Vergelijk dit maar met internet en het delen van informatie: gratis software en informatie is uiteindelijk veel krachtiger en succesvoller dan besloten platformen.

- uitgaan van schaarste ipv overvloed
Omdat ons bedrijf al snel opviel door het succes, werd onze formule binnen enkele jaren vele tientallen malen gekopieerd. Zeker een aantal van die volgers doen dat met veel succes. Onze natuurlijke reactie was de verdediging: we gingen de strijd aan met onze concurrenten door op dezelfde beurzen te gaan staan, in dezelfde bladen te adverteren, etc, etc. Na enige tijd bedachten we ons: er is voldoende business voor iedereen. We besloten elke vorm van strijd stop te zetten en gewoon nieuwere originele wegen in te slaan. Precies zoals we bij de oprichting deden. Bijvoorbeeld we gingen eigen events organiseren waarbij beleving centraal stond gericht op specifieke doelgroepen zoals bruidsparen en weddingplanners en we gingen aan de slag met het verzinnen van nieuwe producten die niemand anders had. Sinds we stopten met direct concurreren maar uit te gaan van overvloed voor iedereen ipv schaarste voor een paar aanbieders schoot de omzet nog verder omhoog.

- samenwerken ipv tegenwerken
Deze heeft te maken met de vorige fout die we maakten: we besloten met belangrijke (potentiele) concurrenten te gaan samenwerken ipv te gaan tegenwerken. Door te gaan samenwerken konden we samen informatie delen, betere aanbiedingen maken en werden we uiteindelijk er allemaal beter van.

- status ipv winstgevendheid
We zijn lange tijd erg gevoelig geweest voor zaken als een mooi bedrijfspand, mooi interieur, kostbare features die onze website net een beetje anders maakte, bijzondere festivals die veel geld kosten maar weinig opleverden, etc, etc. Natuurlijk zijn dat allemaal prachtige dingen maar ook wel hele kostbare zaken. Op een gegeven moment hebben we samen besloten: we gaan niet meer voor de hoogste status maar voor de hoogste winst. Oftewel voor lage kosten. Ik kan je zeggen: deze beslissing was 1 van onze betere. In het begin is het eventjes wat werk om uit te leggen waarom je bijvoorbeeld verhuisd van een duur en mooi kantoorpand naar een omgebouwde bijkamer van je woonhuis maar door het focussen op maximaal rendement hebben we voor onszelf rust en ruimte gecreëerd (niet in de laatste plaats in ons hoofd) waardoor er vele nieuwe mogelijkheden zijn ontstaan voor nieuwe initiatieven die daarvoor eigenlijk niet mogelijk waren.

2. Durf te zijn wie je bent

Erwin en ik zijn zeer gepassioneerde personen die alles doen met heel veel plezier. We stellen onszelf daarbij regelmatig kwetsbaar op zowel naar klanten, naar leveranciers als naar onze muzikanten. Natuurlijk wordt hier weleens misbruik van gemaakt maar in de regel wordt dit zeer gewaardeerd. Door gewoon te zijn wie je bent, je kwetsbaar op te stellen en open te communiceren krijg je heel veel voor mekaar. Je stort als het ware steeds weer een beetje sociaal krediet op de bankrekening van je klanten, je muzikanten en je leveranciers. Op die manier ontstaat er een prachtig netwerk vol met expertise en vertrouwen waarbij vaak slechts enkele woorden genoeg zijn om iets voor mekaar te krijgen. Hierdoor ontstaat er ook een enorme ' gunfactor'. Klanten gunnen ons vaak gewoon de handel.

3. Doe wat je belooft

Ook weer zo'n dooddoener maar helaas is het zo dat je tegenwoordig al erg onderscheidend bent als je gewoon doet wat je belooft. Ik daag regelmatig mensen uit met de opdracht: kom de komende week alle beloften die je hebt gedaan na. Oftewel kom op tijd bij elke afspraak die je hebt gemaakt, speel met je kinderen als je dat hebt beloofd, zet de vuilniszakken buiten, whatever...het maakt niet uit. Kom gewoon al je beloften een week lang na. Vaak blijkt dat voor veel mensen al echt een enorme opgave te zijn. Erwin en ik doen altijd enorm ons best om alle gemaakte afspraken na te komen. Belangrijk hierbij is in ieder geval goed bij te houden welke afspraken je hebt gemaakt en op tijd jezelf eraan te herinneren.

4. Wees niet te hebberig

Al vanaf dag 1 van ons bestaan (inmiddels alweer ruim 10 jaar geleden) werken we met open calculaties naar alle partijen toe: leveranciers, klanten en muzikanten. Zo weten alle betrokkenen precies wie wat verdient. Voor veel mensen is dit eventjes wennen: een handelsbedrijf dat zijn marges helemaal open gooit maar het wordt zeer gewaardeerd. Door op deze manier te werken, hebben we al vele opdrachten gewonnen. Ander voordeel van deze werkwijze is dat elke vorm van hebberigheid direct de kop wordt ingedrukt. Gemiddeld rekenen wij zeker 30% minder marge dan in de branche gebruikelijk. Vooral omdat we vinden omdat we voldoende verdienen maar natuurlijk ook om zo een concurrerend voorstel neer te leggen.

5. Geef fouten toe en los ze direct op

Uiteraard maken we fouten, regelmatig vaak zelfs. Helemaal niet erg. Geef ze gewoon toe, benader de klant voordat de klant heeft kunnen klagen en los het op. Op deze manier weten we regelmatig een vervelende situatie een positieve draai te geven en zo van een klacht een prachtkans te maken. Een paar van onze beste klanten zijn voortgekomen uit heel veel vervelende situaties ontstaan door menselijke fouten.

Maar dat doe ik allemaal al...

Nu zul je wellicht denken: leuk allemaal maar dat doe ik allemaal: ik ben eerlijk, ik doe wat ik beloof, ik reken geen hoge bedragen (sterker nog ik werk met waardebepaling achteraf) en als het een keer mis gaat geef ik dat ruiterlijk toe. Toch heb ik niet voldoende klanten en opdrachten om een goede boterham te kunnen verdienen.Natuurlijk komt er nog meer bij kijken. Enkele praktische tips:

1. Hou vol

Om een solide klantenkring op te bouwen, heb je simpelweg tijd nodig. Tijd kost natuurlijk geld. Zorg er dus voor dat je voldoende middelen hebt om deze tijd te overbruggen. Bijvoorbeeld door een baantje ernaast te nemen, spaargeld aan te spreken of door wellicht tijdelijk andere activiteiten ernaast uit te voeren.

2. Wees creatief

Een beetje creativiteit kan natuurlijk geen kwaad. Durf out of the box te denken. Wij waren de eerste met een online boekingssysteem, de eerste met de organisatie van Weddingspecials, de eerste met de organisatie van demofestivals, de eerste met de organisatie van de Nationale Weddingplannerdag, etc, etc. Door iets nieuws te verzinnen val je op en verander je wellicht zelfs de regels van het spel waardoor je concurrenten het nakijken hebben.

3. Durf risico te nemen

Soms moet je een gokje wagen. Dat kost geld, het is niet anders. Het zal niet altijd lukken maar je hebt het in ieder geval geprobeerd. Wees niet bang...wat is het ergste dat je kunt overkomen?

4. Maak slim gebruik van de middelen die er zijn

- Zorg voor een goed geoptimaliseerde website (er is een schat aan informatie te vinden op internet over hoe je je site goed kunt optimaliseren, zie ook mijn blog ' Hoe kom ik hoger in Google' en de reacties daarop).

- Maak gebruik van de mogelijkheden die er zijn om gratis aandacht te krijgen (social media, persberichten, business clubs, etc, etc). Over deze onderwerpen zijn vele zinvolle blogs te vinden. Bekijk bijvoorbeeld ook mijn blogs over social media, reclameteksten, etc, etc.

- Stel een Google Adwords campagne in

- Zorg voor een wervende website die klanten over de streep trekt om meer informatie of een offerte aan te vragen

- Doe eens gek: stuur een mailing via de post naar prosects en bel deze na! In deze tijd van internet en sociale media blijkt deze manier van reclame maken enorm aan kracht te hebben toegenomen. Gewoon een ouderwetse direct mailing via de post met een pakkende teaser en nabellen maar. Je zult verstelt staan van het rendement!

5. Stel vragen

Als je dan een potentiële klant (prospect) spreekt, neem de tijd om vragen te stellen. Een goede verkoper stelt vragen! Open vragen wel te verstaan: vragen die beginnen met wie, wat, waar, waarom, etc. Val niet in de valkuil om direct te gaan praten in al je enthousiasme. Luister eerst goed naar de wensen van je klant en kom daarna pas met jouw verhaal.

6. Zorg voor een plan maar wees niet bang er vanaf te wijken

Het is heel makkelijk om gewoon aan de slag te gaan en je dagen te vullen met allerlei zaken die op je pad komen. Een plan van aanpak helpt om je tijd efficient in te delen en te werken aan het bereiken van je doelen. Neem eens de tijd om een plan te maken voor bijvoorbeeld het komende jaar en dit vervolgens op te delen in kwartalen en maanden. Plannen zijn er natuurlijk ook voor om vanaf te wijken: mocht het niet werken wat je hebt bedacht, heb dan de moed om je plan bij te stellen.

7. Wees flexibel

De enige constante is verandering. Alles verandert continue. Kijk en luister goed om je heen en leer van wat je ziet en hoort. Pas je plannen aan waar nodig maar wees tegelijkertijd ook voldoende eigenwijs om door te zetten als je overtuigt bent van je eigen idee ook als de rest van de wereld je voor gek verklaart.

Helaas kan ik je dus niet verblijden met een soort van geheim recept voor succes. Gewoon hard werken, jezelf zijn, eerlijk zijn, af en toe iets creatiefs verzinnen en slim gebruik maken van de vele gratis mogelijkheden en middelen die er zijn zowel online als offline....met voldoende geduld en doorzettingsvermogen en je eigen enthousiasme en kwaliteit moet het je zeker gaan lukken om een mooie klantenkring op te bouwen.